“Wow, ich hatte noch nie so ein gutes Beratungsgespräch! Vielen Dank für deine Hilfe!”
Du bist Berater oder auf dem Weg dahin und möchtest auch irgendwann so ein Feedback? Dann solltest du jetzt dranbleiben. Wir sprechen heute über die vier wichtigsten Aspekte eines effektiven Beratungsgesprächs, und wir haben sogar ein praktisches Beispiel für dich.
Ein effektives Beratungsgespräch ist keine Einbahnstraße. Es erfordert aktives Zuhören, Empathie, Fachwissen und vor allem eine offene Kommunikation.
Aktives Zuhören
Lasst uns diese Aspekte mal etwas genauer betrachten. Ein wichtiger Punkt ist beispielsweise das aktive Zuhören. Beim aktiven Zuhören geht es nicht nur darum, die Worte des Kunden zu verstehen, sondern auch darum, die Bedeutung dahinter zu verstehen. Es geht darum, nonverbale Signale zu lesen und Feedback zu geben, um zu zeigen, dass du als Berater alles verstanden hast.
Empathie
Natürlich möchtest du als ein guter Berater dafür sorgen, dass der Kunde sich bei dir wohlfühlt. Deshalb solltest du unbedingt auch an deinem Skill für Empathie arbeiten. Empathie bedeutet, sich in die Lage des Kunden zu versetzen und seine Sorgen und Bedürfnisse zu verstehen. Dadurch fühlt sich der Kunde verstanden und kann offen über seine Anliegen sprechen. Das vermittelt nicht nur dein Interesse an der Person, sondern auch die Einsatzbereitschaft, dich mit dem Anliegen des Kunden wirklich auseinandersetzen zu wollen.
Fachwissen zum Beratungsgespräch
Einerseits musst du zwischenmenschlich gut reagieren können, und andererseits kommen die Personen zu dir, weil sie unter anderem auch auf dein Fachwissen angewiesen sind. Das beste Lächeln bringt dir nichts, wenn du dem Kunden keine Lösung präsentieren kannst. Als Berater musst du über die notwendigen Informationen und Fertigkeiten verfügen, um dem Kunden die beste Lösung für sein Anliegen anbieten zu können. Und schließlich ist offene Kommunikation entscheidend.
Ein Beratungsgespräch ist kein Verkaufsgespräch, sondern ein Dialog, bei dem beide Parteien offen ihre Gedanken und Bedenken äußern sollten. Lass uns diese Merkmale nun anhand eines praktischen Beispiels anschauen. In diesem Beispiel bringt der Kunde ein paar Einwände zu dem System, das er gekauft hat.
Beispiel zur Einwandsbehandlung
Berater:
“Ja, Herr Meier, das war jetzt unsere Produktübersicht. Was halten Sie denn davon?”
Kunde:
“Ehrlich gesagt bin ich mir nicht ganz sicher, ob es das Richtige für mich ist. Da bräuchte ich wahrscheinlich noch mal etwas Bedenkzeit.”
Berater:
“Ja, das ist ganz normal, Bedenken zu haben, da Sie sich ja auf ein neues Produkt einlassen. Ist ja ganz normal, dass Sie vielleicht noch mal vergleichen möchten. Aber Sie brauchen sich da keine Sorgen machen, unser Produkt ist grundsätzlich sehr flexibel. Sie können es jederzeit anpassen oder auch monatlich kündigen. Also, in diesem Fall werden Sie da auch keine Probleme haben, das umzusetzen.”
Kunde:
“Das hört sich schon mal ganz nett an.”
Berater:
“Dann sollten wir uns vielleicht einfach noch mal abstimmen. Sie können ja sagen, ob Sie nächste Woche dafür Zeit haben, und dann können wir uns einfach noch mal zusammenrufen.”
Kunde:
“Richtig, dann machen wir einfach noch mal einen Termin aus.”
Berater:
“Alles klar, dann freue ich mich. Bis zum nächsten Mal.”
Kunde:
“Bis zum nächsten Mal.”
In diesem Beispiel sehen wir, wie der Berater alle vier Aspekte eines effektiven Beratungsgesprächs einbezieht. Er hört aktiv zu, zeigt Empathie, teilt sein Fachwissen und fördert eine offene Kommunikation.
Wir hoffen, dass wir dir damit einen besseren Einblick in die Beratungsbranche geben konnten. Falls du Fragen hast, schreib sie uns gerne in die Kommentare.
